sábado, 25 de septiembre de 2010

Liderazgo por medio de la Persuasión


Como Líder, tu éxito depende de tu habilidad de persuasión para conseguir que las cosas se hagan: arriba, abajo y a través de todas las líneas.

Las organizaciones de hoy son políticamente complejas y fluidas, y tienden a difuminar las líneas de autoridad formal.

Los colaboradores contínuamente cuestionan y desafían a la autoridad de sus Líderes.

El aplanamiento de las organizaciones ha creado redes informales de poder que hacen que los estilos de comando de edad y de control correspondan a un Liderazgo obsoleto.

Para sobrevivir y tener éxito como Líder, debes aprender a persuadir a la gente: a convencerles de actuar en tu nombre y bajo tu dirección, a menudo sin autoridad formal. Incluso, cuando poseas la autoridad formal, debes ser reacio a utilizarla controladoramente.

El trabajo se realiza, generalmente, por equipos de compañeros interdisciplinarios. La comunicación electrónica y la globalización han erosionado aún más la jerarquía tradicional.

Las personas que realizan trabajos no sólo preguntan "¿qué debo hacer?", sino "¿por qué debería hacerlo?"

Los Líderes deben responder efectivamente a los "por qué".

La persuasión ha sido ampliamente percibida como una competencia reservada para las ventas y la negociación. Sin embargo, ahora, es una competencia esencial para todos los Líderes.

Definición de términos:

"La Persuasión eficaz se convierte en un proceso de negociación y de aprendizaje, a través del cual un Líder persuasivo guía a sus colegas a alcanzar soluciones compartidas para los diferentes problemas." -Jay A. Conger, PhD Profesor de comportamiento organizacional del “London Business School”. Autor de “Winning ’Em Over: A New Model for Management in the Age of Persuasion”

La persuasión requiere conducir a las personas para que tomen posiciones sobre las que normalmente desconocen si cuentan con habilidades para obtener el éxito, ya sea en las relaciones personales como en los negocios.

No sólo debes crear, como Líder, argumentos racionales, sino también posicionar tu información, ideas, enfoques y / o soluciones, de una manera que recurran a las emociones humanas básicas de tus seguidores.

La Persuasión es una mezcla de arte (para establecer la confianza) y de ciencia (por la recopilación y análisis de la información, la comprensión de la conducta humana y el desarrollo de habilidades de comunicación).

Se requiere preparación y planificación, que abarca cuatro elementos claves:

1. Credibilidad

2. Conocer a tu audiencia

3. Un argumento sólido

4. Una Comunicación competente

La Persuasión eficaz puede resultar difícil y lenta, pero en última instancia es el estilo más poderoso para mejorar la gestión de los Líderes.

Hoy tienes que apelar a la gente, ayudándoles a ver cómo pueden ir de aquí para allá, estableciendo tu credibilidad y dándoles razones y apoyo constante para llegar hasta allí.

Haz todas esas cosas, y verás derribada la normal resistencia.

El Dr. Conger describe la visión tradicional de la persuasión: "En primer lugar, debes reafirmar poderosamente tu posición. En segundo lugar, necesitas esbozar los argumentos de apoyo, seguidos de una compacta asertividad y basar tu exposición en datos fehacientes. Por último, debes introducir la etapa de negociación-compromiso para la acción y cierre".

Descubrimiento, preparación y diálogo Cualquier intento de persuadir a otros puede provocar oposición y polarización.

La persuasión es un proceso de aprendizaje y negociación, que debe incluir tres fases: descubrimiento, preparación y diálogo.

Antes de siquiera empezar a hablar, como Líder, debes considerar tu posición desde todos los ángulos.

Prepararte para presentar tus ideas puede llevarte semanas o meses de planificación, así como, conocer a tu audiencia y preparar tus argumentos.

El diálogo se produce tanto antes como durante el proceso de la persuasión.

Es preciso que, como Líder, invites a la gente a discutir las soluciones y a debatir los méritos de tu posición.

Ofrece retroalimentación honesta y sugiere alternativas. Para persuadir de manera efectiva, como Líder, debes probar y revisar ideas que reflejen las preocupaciones de tus colegas y sus necesidades.

Los mejores Líderes escuchan a los demás y buscan la integración de sus perspectivas en una solución compartida.

El éxito depende de tener la mente abierta y de estar dispuestos a crear compromisos. Cuando los colegas ven que estás ansioso por escuchar sus opiniones y hacer los cambios que comprenden sus necesidades y preocupaciones, responderán positivamente.

En pocas palabras, confiarán en ti. Esta es una práctica tan poderosa, que los mejores Líderes, a menudo ingresan a un proceso de negociación con compromisos personales de apoyo a sus colaboradores, pre-elaborados en su mente.

Los equipos virtuales

Es aún más difícil de persuadir a las personas cuando tus relaciones y conexiones están basadas en comunicaciones electrónicas.

Sin el contacto cara-a-cara, no puedes recoger las señales no verbales críticas que te ayudarán a conectarte con otros y crear confianza.

Si, por lo general, te comunicas por correo electrónico, busca la forma de organizar video conferencias o conferencias telefónicas (como skype) frecuentes, para interactuar en un nivel más personal.

Los miembros del equipo virtual deben prestar especial atención para lograr la congruencia.

Aunque las reuniones presenciales requieren gastos de viaje, en muchos casos, pueden bien valer su precio.


No hay comentarios:

Publicar un comentario