jueves, 16 de septiembre de 2010

3 Sencillos Pasos Para Mejorar La Persuasión Del Líder

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Sencillo Sistema De 3 Etapas Para Lograr Ascender Por Los Peldaños De La Persuasión En El Liderazgo.

La persuasión es la habilidad fundamental que el Líder debe perfeccionar, pues implica la destreza de influir en los demás para llevarlos a aceptar una perspectiva diferente.

Se necesita de una cuidadosa preparación para: manejar el encuadre de las situaciones, ofrecer concesiones, comunicarse a través de la lógica y una correcta coherencia de su estado emocional.

El punto de partida es la credibilidad, la cual se puede ver en la experiencia del Líder, sus relaciones, su reputación en la organización y su capacidad de ser proactivo al tratar con otros. La confianza es la base de la persuasión y se manifiesta en ciertos comportamientos: una comunicación honesta, el lenguaje corporal que demuestra interés, escucha activa, preguntas de relevancia y otras más.

El contenido de su mensaje y la forma en que lo entrega también es importante. El contenido tiene que centrarse en las metas comunes para ambas partes, ya sean personales o tengan que ver con los planes empresariales u organizacionales y actuar sobre la base de la necesidad de lograr ese objetivo común. Esto hace que el mensaje sea atractivo para la contraparte y genere la reciprocidad deseada. En otras palabras, si el mensaje se construye correctamente, la respuesta será de verdadero provecho.

El mensaje del Líder debe apoyarse en pruebas y fundamentos justificables. Esto se puede soportar con argumentos tales como: analogías, estadísticas, o incluso la referencia a un valor que la otra parte posea. Por ejemplo, cuando se trata de persuadir a un empleado de modificar su comportamiento para mejorar su rendimiento, se puede descubrir que él o ella valora el trabajo individual más que el de grupo (ésta es la razón de su comportamiento de bajo rendimiento).

Con el fin de incrementar el rendimiento, una solución conveniente sería persuadir a estos empleados a no trabajar solos, haciéndoles ver que trabajando en equipo podrían mostrar a los demás su fuerte ética hacia el trabajo, la cual les serviría como ejemplo de comportamiento a imitar.

Un experto Líder negociador es rápido para evaluar el estado emocional de la otra persona y para responder al mismo. Esto requiere, por su parte, de un alto nivel de autoestima que muestre su pasión por llegar a un acuerdo y equilibrio emocional en el manejo de los conflictos que hará que esa pasión no se exagere o se minimice.

Cómo ser más persuasivo

La persuasión es un arte complejo. Se trata de una cuidadosa mezcla de sentimientos, de lógica, de lo que el asunto ofrece como beneficio (LQOCB) y, por último, de los valores, los cuales varían de forma individual, por lo que las técnicas de persuasión deben adaptarse a cada persona, dependiendo de la situación.

Para poder persuadir exitosamente a alguien, debes recurrir a tres niveles:

1. Emociones (producen apertura mental)

El uso de las emociones en la persuasión debe ser planificado cuidadosamente. Tienes que ser entusiasta y confiar en tu plan, idea o solución (las emociones, ciertamente, abren la mente).

Sin embargo, al igual que con el ajo en la comida, recurrir a un exceso de emociones puede ser tan contraproducentes como su deficiencia. Necesitas encontrar maneras de mantener a la contraparte emocionada para que acepte participar en el debate, pero si no logras involucrarla emocionalmente, notarás una clara falta de energía durante la realización de la actividad.

2. Lógica (justifica las recomendaciones)

La lógica es el razonamiento de los hechos; el discurso razonado sobre los méritos de una idea o solución.

La lógica es una parte fundamental de la persuasión. En primer lugar, la emoción abre la mente, y luego la lógica justifica la posición que estás tomando, con la introducción de argumentos convincentes.

3. Valores (sellan los tratos)

El punto cierre de la persuasión se encuentra en la aplicación del recurso de los valores. Los valores son creencias que guían el comportamiento.

Cada uno de nosotros tiene valores que son únicos para nosotros y otros que compartimos en común. Se debe recurrir a la persuasión en el contexto de valores que más importen a la otra persona.

Por ejemplo, al comercializar un producto o idea se debe hacer que la presentación coincida con el con el sistema de valores del comprador. En la vida cotidiana puedes utilizar este modelo de persuasión de la siguiente manera:

Paso 1. Recurre a la emoción – Establece un llamado de atención

Un llamado de atención es una opinión sin fundamento de hecho. En general, es el vehículo por el cual se hace una solicitud emocional.

Una demanda efectiva estimula el interés del oyente; abre su mente. Por ejemplo: "Yo podría mostrarte una forma de aumentar el rendimiento del personal de ensamblaje en un 20%. ¿Estarías interesado? "

Paso 2. Recurre a la lógica – Establece hechos que apoyen el llamado de atención

Un hecho es una información puede ser verificada. Los hechos son la parte lógica de la persuasión.

Por ejemplo: "En un estudio cuidadosamente diseñado de dos organizaciones similares a la suya, se demostró que los que tomaron este curso de ensamblaje lograron, en promedio, 20% de incremento en sus rendimientos, más que los que no asistieron."

Paso 3. Recurre a los valores - Dale sentido

El sentido es el beneficio personal que alguien puede obtener con un llamado de atención (LQOCB).

Un caso:

Debes hacer el siguiente llamado de atención a tu supervisor de fabricación: "Esto significa que tendrás que lograr una disminución de los costos de operación.”

Para hacerlo más persuasivo podrás darle sentido de (LQOCB), apelando a sus valores e intereses, si le dices: "Alberto, con la disminución de costos que logres en tu unidad estarás en condiciones de negociar el incremento de los bonos nocturnos para ti y su personal."

Fuente: Nuevo Liderazgo

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